Få koll på dina affärsrelationer och öka försäljningen!

Hanna Singh arbetar på PwC:s kontor i Kristianstad som rådgivare och auktoriserad revisor och ser försäljningsdelen av sitt arbete framförallt som ett sätt att hjälpa sina kunder att lösa problem. Här ger hon dig sina bästa tips på hur du får koll på dina affärsrelationer och kan öka din försäljning! 

Jag älskar att hjälpa mina kunder. Det ger mig en enorm känsla av tillfredsställelse när jag lyckats hjälpa dem att lösa deras problem. Kanske är det därför som jag också gillar säljdelen av mitt arbete eftersom det för mig innebär just att jag får hjälpa till att lösa problem.

Låt behovet styra

Jag föredrar att inte prata så mycket om försäljning utan vänder hellre på det och fokuserar på kundens behov. För om du låter behovet styra kommer försäljningen som en win-win av att du fått möjlighet att hjälpa till. Att ha en produkt som du själv tycker om underlättar såklart arbetet inom alla olika typer av branscher, både vid försäljning direkt till kund, eller mellan företag och vid försäljning av både varor och tjänster. Jag brinner verkligen för många av de produkter som vi inom PwC levererar och jag vet att många av dem är till stor hjälp för våra klienter i deras dagliga arbete.

Förstå användaren

Det är förstås viktigt att veta vad, hur och när produkten eller tjänsten används, men det viktigaste av allt tycker jag är att förstå vem som är användaren. För att ta reda på det behöver du kommunicera med en större grupp av olika människor. Kommunikationen kan ske på många sätt, på nätverksträffar, på plats hos kunder eller potentiella kunder, marknadsföring i olika kanaler som LinkedIn osv. För egen del drar jag lika ofta nytta av att prata med människor utanför de traditionella affärsnätverken, på handbollsmatchen, kompisfikan, barnens träningar, släktmiddagar, tåget och liknande.

Ha koll med hjälp av CRM & LinkedIn

För att hålla koll på mina kommunikationsvägar använder jag mig till stor del av vårt CRM-system (Customer Relationship Management System) och LinkedIn. Genom att aktivt lyssna på människor du möter i olika situationer och alltid ha deras bästa för ögonen är det möjligt att bygga upp ett stort förtroende. Det är via det förtroendet det sedan finns möjlighet att hjälpa till att lösa viktiga problem. En utmaning är att verkligen hålla koll på relationerna och följa upp olika trådar, annars finns risk att förtroendet faller i takt med att tiden går.

Läs också: 5 byggstenar en lyckad säljstrategi vilar på

För att underlätta att hålla koll på vilka relationer och försäljningsmöjligheter man byggt upp finns det en rad smarta lösningar, jag använder mig av främst två:

• Ett bra CRM system där jag registrerar mina möten och korta notiser om vem jag pratat med, vad samtalet gick ut på och om jag identifierat något som motparten behöver hjälp med. Jag använder samma system både för klienter som jag själv jobbar med, kunder som vi inom företaget jobbar med eller parter som vi skulle vilja jobba med. Alla andra i vårt företag ombeds arbeta på samma sätt och i samma system vilket gör att vi kan upplevas som relevanta när vi kontaktar våra kunder eller potentiella parter som vi vill jobba med. Systemet är molnbaserat vilket gör det enkelt för mig att plocka upp var jag än befinner mig både via datorn och mobilen och registret är i realtid och används i hela världen.
• Uppdaterad LinkedIn-profil. När jag träffat en ny person brukar jag försöka att skicka en LinkedInförfrågan till honom eller henne, då får jag dels möjlighet att följa upp vår kontakt och arkiverar samtidigt personen i min kontaktbank. När jag skickat en kontaktförfrågan ser jag att många går raka vägen in på min LinkedIn-profil, därför uppdaterar jag den ofta så att den är relevant.

Effektivt med CRM i stor organisation

Det är givetvis möjligt att använda andra sätt för att hålla koll på sin kommunikation. Men ju större en organisation är, desto svårare är det att dela information så att alla som behöver får tillgång till den. Då är ett CRM-verktyg verkligen fantastiskt. Eftersom jag lägger upp så mycket möjligheter i vårt CRM-system får jag även bra stöd i form av mejlpåminnelser om mina aktiva affärsmöjligheter. CRM-systemet gör att bara den som behöver eller har nytta av informationen hämtar den. På så vis undviker man information overload.

I CRM-systemet kan jag också ställa in så jag får påminnelser antingen på ett visst datum eller veckovis både avseende planerade aktiviteter, trådar som behöver stämmas av eller följas upp, planerade samtal eller möten och om någon annan av mina kollegor har kontaktat personen eller rent av känner personen som jag vill hjälpa. Påminnelserna gör att jag inte missar någonting jag behöver göra, de hjälper mig att uppfattas som relevant och de hjälper mig att bibehålla och bygga på mitt förtroende och hjälpa mina klienter på bästa sätt. Vårt CRM-system gör också en del förberedande kontroller så att jag inte råkar erbjuda något till någon som vi sedan inte kan leverera till exempel av oberoendeskäl.

Lycka till med Din försäljning!

Har ni frågor om CRM-system eller kundrelationer får ni gärna kontakta mig eller någon av mina fantastiska kollegor så berättar vi mer.