‹ Tillbaka till artiklarna
Du vill förstås sälja mer, men är kanske osäker på hur du ska nå dina mål? Grunden är smarta förberedelser, rätt analys och uppföljning. Så här bygger du en säljstrategi som tar ditt företag till stjärnorna.
Att sälja mer är egentligen både enkelt och utmanande på samma gång. Du vet säkert till viss del vad du måste göra – kommunicera i olika kanaler, träffa folk och på alla fronter visa att din produkt eller tjänst är värd att satsa på. Men för att du ska kunna lägga grunden för en långsiktigt vinnande affär behöver du också se över de strukturer som en lyckad säljprocess bygger på. Inom en sådan måste du kunna mäta dina resultat och utifrån den kunskapen skapa fungerande säljstrategier. Gör du inte det riskerar du att prioritera fel och satsa på kunder som inte ger tillräckligt med utväxling när ditt företag växer. Här är fem byggstenar som framgångsrikt säljarbete vilar på:
1. SWOT-analys – kartlägg konkurrensen
Du måste se över hur marknaden ditt företag verkar på ser ut, och identifiera konkurrenterna. Första steget är att göra en så kallad konkurrentanalys och kartlägga de styrkor, svagheter, möjligheter och hot som finns (en så kallad SWOT-analys). Fråga dig själv vad ditt företag gör bättre än andra, varför ska kunderna välja just er? Utifrån den här frågan behöver du identifiera vad som skapar nytta och mervärde för kunden. Att ditt företag är störst i branschen på din ort spelar i sig ingen roll för kunden, men däremot kan det skapa fördelar i nästa led. Kanske kan ditt företag erbjuda bäst priser, eftersom ni har möjlighet att förhandla fram bättre överenskommelser med leverantörer än konkurrenterna? Det bryr sig kunderna däremot om! Hitta USP:arna (Unique Selling Points) och var så specifika ni bara kan gentemot kunderna.
2. Kartlägg marknaden och dina kunder
För att du ska veta hur du ska planera försäljningsarbetet är det viktigt att du vet vilka företaget säljer till. Prioritera och ta beslut kring vilka kunder ni ska lägga energi på. Kartlägg vilka som finns på marknaden och bestäm vilka som är lönsamma. Om det inte finns en kartläggning riskerar du att ni träffar ”fel” kunder i bemärkelsen att uppdragen blir för små och inte täcker kostnaden det innebär att bearbeta kunden. Kartlägg ditt och dina anställdas arbete och sprid ut dina kunder i storleksordning så att du inte ”lägger alla ägg i samma korg” och blir för beroende av en stor kund. Tänk på att bearbeta alla storlekskategorier kontinuerligt. Genom denna struktur kommer du att sprida dina risker och få ett jämnare flöde av nya kunder.
3. Sätt en struktur för ditt säljarbete
Säljare som arbetar strukturerat lyckas ofta bättre. För att kunna nå ett strukturerat säljarbete måste det finnas mätbara och kontrollerbara processer i varje steg. Det är svårt att ge generella tips kring hur en sådan struktur ser ut, eftersom det skiljer sig mellan branscher och storlek på företag. Men en grund är att ni i ert företag från dag ett gör en plan för hur ni vill arbeta. Hur ser säljcykeln ut? Hur lång är den? Vilka kontakter träffar ni, och med vilket erbjudande? Vem ska arbeta mot vilket segment? Hur fördelar ni er tid?
4. Uppföljning och återkoppling – ett avgörande moment
Många ser uppföljning och återkoppling som en självklarhet. Men om du tänker efter, hur ofta följer du upp företagets offerter ordentligt? Du återkopplar till en offererad kund och får svaret att hon eller han inte hunnit titta på den ännu. Detta är ett vanligt svar, där avslutar många sin uppföljning, och anser att bollen ligger på kundens planhalva. Här finns definitivt mer du kan göra; kunden har begärt en offert för att de är intresserade av vad ditt företag erbjuder. Det är ditt uppdrag som leverantör att följa upp offerten. Var ärlig och våga fråga om ett besked, oavsett om det är ett ja eller nej. Boka in ett offertmöte där ni kan gå igenom frågor, då får du också möjlighet att förhandla. Om svaret blir nej, planera när du ska höra av dig igen för att hitta nya lösningar för kunden. Håll kunden varm helt enkelt. Enkla samtal och kontakter via digitala kanaler som Linkedin gör att du alltid är top of mind om något skulle förändras hos din kund.
5. CRM – verktyget som möjliggör säljarbetet i praktiken
Oavsett om du har två eller tusen kunder och prospekt måste du samla information kring dem på ett strukturerat sätt. Kanske för du eller dina anställda egna anteckningar över kunder och aktiviteter – men vad händer om någon sjukskriver sig eller slutar? Hur gör du då för att lyckas följa upp de aktiviteter du bestämde för när du gjorde en bearbetningsplan (byggsten 3)? Om alla i ditt företag gemensamt jobbar i ett CRM-system, kommer all information om era kunder kunna delas mellan kollegor. Se ert CRM som ett anteckningsblock där alla tankar om varje kontakt med kunder kan skrivas ner.
Lämna en kommentar